Pareidolia comercial (Oportunidades o Espejismo)

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🎯 ¿Te ha pasado esto?

Estás hablando con un cliente potencial. Asiente, sonríe, dice “me interesa” ... y tú ya lo anotas como “casi cerrado”. Pero pasa una semana. Luego dos. Y nada.

Lo que viviste tiene nombre: PAREIDOLIA. Es un fenómeno psicológico que nos hace ver patrones donde no los hay (sí, como cuando ves una cara en una nube o en una tostada).

En ventas, esta distorsión puede costarnos tiempo, foco y resultados. Yo lo llamo: pareidolia comercial.

Es fácil caer en esta trampa. La presión por alcanzar cuotas, el deseo de cerrar grandes tratos y la necesidad de mantenernos optimistas pueden nublar nuestro juicio. Un simple "me interesa" de un cliente potencial, una conversación superficial o incluso una sonrisa amable pueden ser magnificados en nuestra mente como una señal clara de que una venta está a la vuelta de la esquina. Pero la realidad es que muchos de estos "intereses" son solo cortesía o una vaga curiosidad, no una intención real de compra

🚫 El problema: ilusión de la oportunidad

Muchos vendedores que formaron parte de mis equipos cayeron en esto por una mezcla de entusiasmo, presión por cerrar, y ganas de que las cosas funcionen.

El resultado:

• Siguen prospectos sin potencial real. 

• Llenan el pipeline de "posibilidades" que no llegan a nada.

• Pierden foco en las oportunidades reales.

Entonces se quedaban sin tiempo para generar nuevos prospectos por invertir tiempo en los prospectos PAREIDOLICOS.

La consecuencia era embudos de ventas inflado de "oportunidades" [PF1] [jO2] que nunca se materializan, generando frustración y afectando sus resultados.

✅ La solución: entrenar la mente, es mucho más que entrenar  la técnica

Estas 4 Power Skills® son clave entrenar para evitar caer en la ilusión:

🎧 1. Comunicación

Escucha para entender, no para confirmar lo que quieres oír. Repregunta, valida, resume.

🧠 2. Pensamiento creativo

Pregúntate: ¿esto fue dicho, o lo interpreté así porque quiero creerlo?

🪞 3. Autoconciencia

Reconoce cuándo tus emociones están influyendo en tu juicio comercial.

💼 4. Gestión emocional

Mantén la calma: entusiasmo sin validación es solo una ilusión cara.

❤️ 5. La Empatía es oro puro Ponte en sus zapatos. Entender la perspectiva del cliente te ayudará a identificar sus verdaderas motivaciones y necesidades.

🔬 ¿Hay ciencia detrás de esto?

Sí. Un estudio de la Universidad de Helsinki (2017) encontró que la “pareidolia activa las mismas zonas del cerebro que usamos para reconocer caras reales”. En otras palabras: “vemos lo que queremos ver”, no lo que realmente hay.

Source: Liu, J., Li, J., Feng, L., Li, L., Tian, J., & Lee, K. (2014). Seeing Jesus in toast: Neural and behavioral correlates of face pareidolia. Córtex*, 53, 60–77. *

Además, Un artículo de Harvard Business Review destacó que los vendedores exitosos no son los más entusiastas, sino los que validan rápidamente el interés del cliente usando preguntas estructuradas y miden el comportamiento (no solo palabras). 

🔍 Fuente:  ["Why Salespeople Fail at Qualifying Leads"](https://hbr.org) (ejemplo ilustrativo; busca estudios reales sobre "sales confirmation bias"). 

Si bien no hay estudios específicos sobre la "pareidolia en ventas" como tal, el fenómeno psicológico de la pareidolia está bien documentado en la psicología cognitiva. Puedes encontrar información relevante en estudios sobre percepción visual, reconocimiento de patrones y sesgos cognitivos. Algunos términos clave para buscar en bases de datos académicas (como Google Scholar, PsycINFO, etc.) podrían ser:

• Pareidolia

• Pattern Recognition

• Cognitive Biases

• Illusory Correlation

• Confirmation Bias (relacionado con buscar información que confirme nuestras creencias iniciales sobre una "oportunidad")

Como director de ventas siempre apoye a invertir tiempo en entrenamientos que ayude a desarrollar prospectos para que en el corto plazo se conviertan en clientes.

Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad, negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.

Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales.

Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento “Power Skills® venta consultiva B2B”

En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.

Lic. Jose Francisco Ojeda