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¿Cómo construir una empresa que atraiga y retenga a los mejores hunters comerciales?
- José Ojeda
- hace 1 día
- 4 Min. de lectura
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Durante mis 25 años liderando equipos de ventas B2B, sobre todo en empresas de servicios profesionales y tecnología, aprendí muchas cosas.
Algunas por el camino fácil, otras, por el difícil. Pero si hay algo que me quedó claro es esto:
Los mejores hunters no buscan solo comisiones altas o metas imposibles.
Buscan condiciones realistas para hacer bien su trabajo. Y sobre todo… buscan sentirse parte de algo que le valga la pena.
Hoy quiero compartir lo que he visto funcionar para crear entornos donde estos vendedores no solo se sientan cómodos, sino motivados para dar lo mejor.
Un propósito claro y una propuesta de valor que conecte emocionalmente
Imagínate que le propones al hunter vender una solución tecnológica compleja. Te pregunta: “¿Y por qué justo esto?”
Si la respuesta le suena genérica, el hunter también se siente así: vacío.
La verdad es que, después de tantos años, aprendí que cuando un vendedor cree profundamente en lo que ofrece, se nota. Y consigue resultados.
A modo de ejemplo, trabajé con un equipo que vendía soluciones de video.
No le decía "vendan monitores", les decíamos: "ustedes están ayudando a las empresas a sobrevivir al futuro, generando entornos visuales atractivos”.
Y sí, sonaba grande. Pero funcionaba.
Un propósito claro no solo motiva, también guía. Define quién eres, qué haces y por qué importa.
Herramientas que faciliten, no que compliquen
Implementar un buen CRM es fundamental, pero puede ser un desastre desde el punto de vista de la venta.
El sistema puede ser potente, pero si es complicado de modo tal que los vendedores tardan más tiempo en cargar información que en hablar con clientes, no ayuda a vender claramente.
la lección que aprendí es priorizar herramientas que sirvan para vender, no para reportar.
Tales como:
- Plataformas de prospección inteligente (Sales Navigator, ZoomInfo)
- Automatizaciones simples y útiles
- Y un CRM que sea aliado, no enemigo
Un buen hunter necesita libertad, sí. Pero también necesita apoyo. Que lo dejen concentrarse en lo importante: buscar, conectar y cerrar.
Procesos que acompañen, no que encierren, estructurar y no matar la creatividad.
Como ejemplo un proceso bien hecho ayudó a un junior a cerrar su primer gran deal.
Un flujo claro de venta (prospección → calificación → demostración → cierre), basado en metodologías como MEDDIC (1) o Challenger. Dentro de ese marco, dejar espacio para que cada uno use su estilo.
Un proceso no limita. Cuando está bien hecho, permite escalar. Y eso, en el mundo B2B, es oro.
Desarrollo real, no solo promesas
Los hunters quieren crecer, por eso el desarrollo constante es la llave:
· Capacitación en ventas consultivas
· Entrenamiento en Power Skills ® que son las técnicas modernas que generan diferencia
· Mentorías regulares
· Y planes de carrera claros
Quieren ir hacia adelante y deben hacerlo dentro de tu organización, entonces se quedarán.
Un liderazgo que acompañe
Los vendedores no deben ser vigilados, debe sentir que tiene respaldo.
Si los resultados no se dan hay que sentarse, revisar juntos el proceso, ajustar estrategias y seguir adelante.
Seguramente en poco tiempo consiga grandes resultados.
Esto es liderazgo. No supervisar. Acompañar es la llave
¿Tu empresa es un lugar donde un hunter quiere trabajar?
Como líder o tomador de decisiones, vale la pena preguntarte:
¿Mi organización respeta el arte y la ciencia de la venta?
¿Invierte en personas, entrenamientos, procesos y herramientas? ¿Reconoce el valor estratégico de tener hunters motivados?
Porque cuando construyes esa clase de empresa, no solo ganas deals, ganas reputación.
Y empiezas a atraer talento de verdad.
Aprovecho para recordar que los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad, negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.
Gracias por leer. Si quieres recibir más insights como este, déjame saber en comentarios 👇 qué temas te gustaría que desarrolle en próximos newsletters.
(1) MEDDIC es una metodología de calificación de ventas utilizada en entornos B2B para evaluar y gestionar oportunidades de venta complejas. Su nombre es un acrónimo de Métricas, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar el Dolor y Campeón. MEDDIC ayuda a los equipos de ventas a enfocarse en los prospectos más prometedores y a aumentar las posibilidades de cerrar acuerdos.
(2) El Modelo de Venta Challenger, popularizado por Matthew Dixon y Brent Adamson, es una estrategia B2B que se centra en desafiar las perspectivas del cliente para guiar la conversación de ventas y cerrar acuerdos. En lugar de simplemente responder a las necesidades del cliente, los vendedores Challenger buscan educar y ofrecer nuevas perspectivas sobre problemas que quizás el cliente ni siquiera ha identificado, utilizando su conocimiento del negocio del cliente y una perspectiva única.
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