¿Market share o margen de contribución?

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Saber Enfocarse en la diferencia

Una de las confusiones más comunes que veo en empresas de todo tamaño es esta: tener equipos de ventas orientados a ganar participación de mercado y además buscar maximizando el margen… o viceversa. Ahora veamos las características de cada tipo de enfoque.

👉 Cuando tu objetivo es ganar market share, el foco del equipo comercial debe estar en volumen, penetración, velocidad. Se debe aceptar sacrificar algo de margen si eso significa crecer rápido, entrar en nuevos clientes, quitarle espacio a la competencia por lo tanto los incentivos tienen que premiar expansión, no tanto rentabilidad.

📈 Ahora, si la estrategia está en maximizar margen de contribución, el juego cambia. No se trata solo de vender más, sino de vender mejor. El equipo necesita entender muy bien los costos, los productos de mayor valor, cómo negociar sin regalar descuentos, y cómo seleccionar oportunidades que realmente sumen a la rentabilidad. En este caso, el vendedor no gana por facturar más… sino por Cuanto contribuye en ganancias a la empresa.

🎯 El problema aparece cuando mezclamos los mensajes. Cuando le pedís al equipo que sea agresivo en precios, pero también cuide el margen. O que cierre volumen, pero solo si es rentable. Eso los desorienta y termina afectando resultados.

¡Entonces además de estrategia, es necesario un perfil comercial distinto! Veamos:

👉 Equipo orientado a market share (participación):

Este equipo es como una fuerza de conquista. Necesita velocidad, volumen, y mucha calle.[1] 

Veamos escenarios posibles

👉 La empresa está en fase de crecimiento o expansión: lanzaste una nueva unidad de negocio, abriste una región o segmento nuevo. Acá lo que importa es ganar terreno rápido.

👉El mercado es muy competitivo y se necesita quitarles espacio a otros jugadores. No se puede esperar, hay que salir a captar clientes, aunque eso implique ajustar precios

👉 Un producto nuevo o disruptivo, y el objetivo es evangelizar: se debe entrar en muchos clientes, dar a conocer la propuesta, aunque al principio no sea súper rentable.

👉 La industria es de economías de escala: cuanto más vende, más bajan tus costos y más competitivo te volvés. Entonces, el volumen es el camino al margen.

🧠Power Skills® claves:

Empatía, para tener capacidad para abrir puertas rápido.

Optimismo (porque te dicen que no mil veces).

Negociación táctica (saben cuándo apretar y cuándo ceder).

Tenacidad, energía y foco en objetivos cortos.

Gestión del tiempo, para un manejo eficiente de pipeline (muchas oportunidades en paralelo).

🛠️ Herramientas que no pueden faltar:

CRM bien alimentado con foco en prospección y ciclos de venta rápidos

Herramientas de automatización comercial (e-mailing, llamadas, seguimiento, manejo de redes sociales)

Dashboards con KPIs de actividad, conversión y volumen

Modelos de pricing flexibles para ganar terreno.

🧭 Su mantra es: “Primero entramos, después optimizamos”.

💡 Equipo orientado a margen de contribución (rentabilidad):

Este equipo es más como un equipo de élite. No van por todas, pero a las que van, las hacen valer.

Veamos escenarios posibles

👉Es en una etapa de consolidación o madurez: ya hay una base instalada, el crecimiento es más lento, y lo que se necesita ahora es sacarle más jugo a cada venta y a cada cliente.

👉 El producto o servicio tiene alto valor agregado, y se puede  diferenciar por calidad, servicio, personalización. Entonces, hay que defender la propuesta.

👉 Se tiene costos fijos altos o estructuras complejas, y necesita que cada venta sume en serio. No podes regalar margen solo para cerrar un negocio.

👉 El nicho o segmento tiene un volumen limitado, y lo importante es rentabilizar al máximo cada cuenta.

🧭 En estos escenarios, salir a vender por volumen puede ser peligroso. Mejor menos ventas, pero bien cobradas y ejecutadas.

 🧠 Powers Skills® claves:

Trabajo en equipo Entendimiento profundo de las ventajas competitivas de la empresa, el negocio y los márgenes por producto.

Escucha activa para la venta consultiva (venden valor, no precio).

Liderazgo con capacidad para decir “no” a negocios que no suman.

Análisis financiero básico (saben leer un margen, un costo, un break even).

Empatía para generar relaciones a largo plazo con clientes clave.

🛠️ Herramientas que no pueden faltar:

CRM con foco en cuentas estratégicas y gestión de oportunidades complejas

Herramientas de pricing inteligente (simuladores de margen, configuradores de oferta)

Reportes de rentabilidad por cliente/producto

Formación en finanzas comerciales y venta de soluciones

🧭 Su mantra es: “Menos cantidad, más calidad… y más rentabilidad”.

Como director de ventas siempre apoye a invertir tiempo en entrenamientos que ayude a desarrollar prospectos para que en el corto plazo se conviertan en clientes.

Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad, negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.

Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales.

Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento  “Power Skills® venta consultiva B2B”

En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.

Lic. Jose Francisco Ojeda 

IMPULSANDO - Power Skills -Coaching y Gestión del Cambio

"Mucha calle" me la sensación que es un frase que represena cabalmente a lo anterior (que está vigente) pero que no incluye a los nuevas estrategias y tacticas digitales de "setters y closer". Es solo para que veas como podés incluir en la frase a los nuevos comerciales.