Más allá de lo Convencional:

El Poder Transformador de las Power Skills

Tradicionalmente, hemos glorificado las "hard skills": la maestría en CRM, el conocimiento exhaustivo del producto, la capacidad de analizar datos complejos. Indudablemente importantes, sí, pero su brillo se desvanece con cada nueva disrupción tecnológica. Lo que ayer era vanguardia, hoy es apenas suficiente, y mañana, obsoleto. Como bien señalaba Clayton Christensen (1), la innovación disruptiva no solo cambia el juego, sino que a menudo lo reemplaza por completo.

Pero ¿y si les dijera que el activo más valioso de su fuerza de ventas no es lo que saben, sino cómo se comportan, ¿Cómo interactúan y cómo se sienten? Aquí es donde entran en juego las Power Skills®, una evolución necesaria y urgente de lo que antes llamábamos "habilidades blandas". Las Power Skills® no son conocimientos adquiribles por un certificado; son conocimiento internalizado, forjado en la experiencia, pulido con la práctica deliberada y, crucialmente, perenne.

El Eje XY del Éxito Comercial: Hunters, Farmers y las Power Skills®

Imaginemos un cuadrante donde el eje X representa a sus equipos comerciales: los Hunters, maestros de la prospección y el cierre rápido, y los Farmers, especialistas en la fidelización y expansión de cuentas. En el eje Y, desplegamos las 16 Power Skills esenciales que hemos identificado en nuestra investigación exhaustiva:

1. Asombro

2. Alegría

3. Generosidad

4. Amabilidad

5. Pensamiento Creativo

6. Optimismo

7. Felicidad

8. Comunicación

9. Liderazgo

10. Empatía

11. Trabajo en Equipo

12. Curiosidad

13. Gestión del tiempo

14. Tenacidad

15. Generar seguidores

16. Flexibilidad

17. Adaptabilidad

La pregunta crucial es: ¿Cómo estas Power Skills®, especialmente aquellas que algunos podrían considerar "emocionales" como Asombro, Alegría y Felicidad, empoderan a ambos tipos de vendedores para alcanzar niveles de rendimiento sin precedentes?

Power Skills® en Acción: Impulsando a Hunters y Farmers

Para los Hunters, la Comunicación es vital para articular propuestas de valor irresistibles; la Tenacidad los impulsa a superar objeciones y cierres difíciles; y el Pensamiento Creativo les permite encontrar ángulos innovadores para la prospección. Pero, ¿Qué hay del Optimismo y la Alegría? En un mundo donde el "no" es una constante, una disposición positiva no solo mantiene la motivación, sino que es magnética. Un Hunter optimista proyecta confianza, y la confianza vende. Como bien decía Daniel Goleman (2) en su obra sobre la Inteligencia Emocional: "La capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de los demás, de motivarnos y de manejar bien las emociones en nosotros mismos y en nuestras relaciones".

Para los Farmers, la Empatía es el cimiento de relaciones duraderas, permitiéndoles comprender profundamente las necesidades del cliente. La Generosidad y la Amabilidad fomentan la confianza y abren puertas a nuevas oportunidades dentro de cuentas existentes. La Gestión del tiempo se vuelve crítica para equilibrar el servicio con la expansión. Y aquí nuevamente, el Asombro y la Curiosidad son claves. Un Farmer que se asombra ante las nuevas necesidades de su cliente, o que tiene la curiosidad de explorar soluciones no convencionales, es un verdadero socio estratégico, no solo un proveedor. Peter Drucker (3), el gurú de la gestión enfatizaba que "la mejor manera de predecir el futuro es crearlo". Y para crearlo, necesitamos la curiosidad que nos impulse a buscar nuevas formas.

El Bienestar como Power Skills®: Un Diferenciador Crítico

Las habilidades como el Asombro, la Alegría y la Felicidad no son meras sensaciones, sino Power Skills de Bienestar Emocional o Resiliencia Positiva. En un contexto global marcado por el estrés y la depresión (4), la capacidad de cultivar y mantener una disposición hacia estas emociones positivas es un diferenciador brutal.

Piensen en ello: un vendedor, ya sea Hunter o Farmer, que irradia Asombro por las posibilidades de su producto, Alegría en sus interacciones y Felicidad en su trabajo, ¿no será más efectivo, más resiliente e influyente? 

Estas emociones positivas son contagiosas. No solo mejoran el desempeño individual, sino que elevan la moral y la productividad de todo el equipo, creando un ciclo virtuoso.

La Clave: La Internalización y la Inversión en el Ser

La verdadera magia de las Power Skills® reside en su internalización. No se trata de memorizar una lista, sino de integrar estas habilidades y actitudes en la propia forma de ser y de interactuar. Es un viaje de mejora continua, donde la experiencia y la práctica deliberada, sumadas al cultivo intencional de la positividad, fortalecen estas capacidades con el tiempo.

A lo largo de la historia del conocimiento he visto innumerables tendencias ir y venir. Las Soft Skills han evolucionado en las Power Skills®, en su concepción ampliada, son la constante. Son la base sobre la cual se construye la adaptabilidad, la innovación, el liderazgo efectivo y, fundamentalmente, el bienestar humano en un entorno en constante cambio.

¡Su Futuro Comercial Comienza Hoy!

¿Están sus equipos preparados para un futuro donde la capacidad de Adaptación, la resiliencia emocional y la conexión humana superan el valor del conocimiento técnico efímero? En nuestra consultora, hemos desarrollado programas y metodologías innovadoras para diagnosticar, cultivar y potenciar estas 17 Power Skills® en sus equipos de ventas, transformando Hunters y Farmers en arquitectos de valor inquebrantable.

Es hora de dejar de perseguir la obsolescencia y empezar a invertir en lo perenne. Permítannos mostrarles cómo.

Hagan clic en los comentarios para agendar una consultoría estratégica gratuita y descubrir cómo las Power Skills® pueden redefinir el éxito comercial de su organización.

Lic. Pablo Fisch - Power Skills - Impulsando

Notas: 

1. "The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail" (El dilema del innovador: Cuando las nuevas tecnologías provocan el fracaso de las grandes empresas), publicado por Harvard Business School Press en 1997. Clayton M. Christensen (1952-2020) fue un influyente académico, consultor de negocios y profesor de Administración de Empresas en la Harvard Business School. Es ampliamente reconocido como uno de los principales expertos mundiales en innovación y estrategia de crecimiento. Christensen es más conocido por desarrollar y popularizar la teoría de la "innovación disruptiva". Esta teoría, que ha sido calificada como una de las ideas de negocios más influyentes de principios del siglo XXI, explica cómo las empresas más exitosas y bien gestionadas pueden fallar al enfrentar la aparición de nuevas tecnologías o modelos de negocio. Su idea central es que las empresas establecidas a menudo se enfocan en la "innovación sostenida", que consiste en mejorar sus productos y servicios existentes para sus clientes actuales y más rentables. Sin embargo, esto las hace vulnerables a las "innovaciones disruptivas" que, aunque inicialmente pueden parecer inferiores o menos rentables, se dirigen a un mercado desatendido o a clientes con menos recursos, ofreciendo soluciones más simples, accesibles o de menor costo. Con el tiempo, estas innovaciones disruptivas mejoran y eventualmente desplazan a los líderes del mercado.

2. "Inteligencia Emocional: Por qué puede importar más que el CI" (Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ), publicado en 1995. Ph.D. Daniel Goleman psicólogo, estudió en Amherst College y la Universidad de California en Berkeley, y obtuvo su Ph.D. en psicología clínica en la Universidad de Harvard.

3. La frase "La mejor manera de predecir el futuro es crearlo" es una de las citas más famosas y atribuidas a Peter Drucker. Aunque su origen exacto en una única publicación puede ser debatido, es una idea recurrente y central en su filosofía sobre la proactividad, la innovación y la responsabilidad en la gestión. Peter F. Drucker (1909-2005) fue un consultor de gestión, educador y autor de origen austriaco-estadounidense, ampliamente considerado como el "padre de la gestión moderna".

4. Organización Mundial de la Salud (OMS): La OMS ha sido muy clara en sus advertencias y ha publicado numerosos informes y datos sobre el tema. Aumento del 25% en ansiedad y depresión por la COVID-19 (2022):

   1. En marzo de 2022, la OMS publicó un informe científico que destacaba un "drástico aumento del 25% en la prevalencia de la ansiedad y la depresión en todo el mundo durante el primer año de la pandemia de COVID-19". Este informe subraya que factores como el aislamiento social, las limitaciones para trabajar, el miedo a la infección, el dolor por la pérdida de seres queridos y las preocupaciones económicas fueron causas principales de este incremento.