🧠 Liderazgo Comercial Basado en Comportamiento Humano

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Cómo Gestionar y Controlar Equipos de Vendedores Hunters y Farmers con Herramientas Efectivas

 En entornos de venta complejos y altamente competitivos, los líderes comerciales enfrentan un doble desafío: alcanzar metas ambiciosas mientras gestionan la diversidad de estilos, motivaciones y formas de operar dentro de sus equipos. Particularmente, cuando el equipo está compuesto por perfiles hunter (enfocados en la prospección y conquista de nuevos negocios) y Farmer (dedicados a la retención y expansión de cuentas existentes), el liderazgo efectivo debe combinar gestión del desempeño con inteligencia emocional y conductual aplicando losPower Skills® necesarias en cada momento. En este artículo repaso los temas que considero importante prestar atención y que apliqué durante mi carrera profesional.

🔍 1. Entender la Diferencia: No todos los vendedores son iguales

Veamos los perfiles y sus características que explique en mi artículo anterior

📌 Hunters:

●        Orientados a resultados rápidos

●        Buscan desafíos y cambios

●        Poca tolerancia a la rutina

●        Altamente competitivos

●        Se motivan por metas y comisiones agresivas

📌 Farmers:

●        Enfocados en relaciones a largo plazo

●        Pacientes, confiables, empáticos

●        Excelente gestión de cartera

●        Se motivan por la estabilidad, el reconocimiento interno y el impacto en el cliente

Por lo tanto, Liderar sin entender estas diferencias es como intentar pilotar sin instrumentos. Por eso, el primer paso es una evaluación conductual personalizada de cada integrante del equipo.

Para la a gestión es necesario en base a lo anterior tener un estilo de comunicación, incentivos y áreas de mejora para cada recurso.

📈 2. Procedimientos y Rituales de Gestión Efectivos

 Como comercial construí un sistema operativo humano con procedimientos regulares, pero adaptables a los diferentes estilos. Veamos algunos claves:

✔ Reuniones semanales 1:1 diferenciadas:

●        Hunters: foco en avances de prospección, velocidad del funnel, objeciones.

●        Farmers: foco en salud de cuentas, NPS (Net Promoter Score) (1), expansión de oportunidades.

✔ Cadencia de reuniones grupales:

●        Gamificadas y energizantes para hunters (competencias, rankings)

●        Colaborativas y de co-creación para Farmers (mejoras, aprendizajes cruzados)

⚙ 3. Herramientas de Gestión y Control por Tipo de Vendedor

 El control no es solo supervisión: es alinear comportamiento con resultados, con soporte tecnológico.

A. CRM Inteligente con Vistas Segmentadas

Se pueden utilizar distintas herramientas: tales como Salesforce, HubSpot, Pipedrive pero más allá de la que se lija se debe configurar métricas diferentes según el tipo de vendedor

Métrica Hunters Farmers

Nuevas oportunidades  🔥Meta semanal de generación ✅ Mantenimiento mínimo

Ciclo de cierre   ⏱️ Optimización del tiempo 📊 Calidad del seguimiento

Tasa de conversión  🎯Primeras reuniones vs. cierre 💡Reuniones de valor agregado

NPS / Satisfacción   Opcional    Obligatorio

B. Coaching y Performance

Según la necesidad es necesario gestionar el coaching y la motivación con recursos internos y externos que permitan romper el techo de cristal de cada vendedor

💡 4. Liderazgo Situacional Adaptativo

 Para lograr una gestión efectiva y humana, recomiendo entrenar liderazgo para poder adaptarse tanto a los perfiles Hunter/Farmer.

🧠 5. Cultura de Alto Rendimiento Basada en el Comportamiento

Un equipo de alto desempeño no es una suma de talentos, sino una combinación de mentalidades. Crear una cultura donde Hunters y Farmers se valoren mutuamente y aprendan uno del otro es clave.

●        Los Hunters enseñan agilidad, ambición y resiliencia.

●        Los Farmers enseñan empatía, escucha activa y visión de largo plazo.

Aquí podemos realizar

● Workshops cruzados de habilidades

● Mentorías internas por perfil

 ✅ Conclusión

Liderar equipos comerciales híbridos con Hunters y Farmers requiere una visión estratégica, pero también una sensibilidad humana. Con herramientas adecuadas de gestión, procedimientos claros y un enfoque profundo en el comportamiento, es posible alinear motivaciones individuales con resultados colectivos.

El nuevo liderazgo comercial ya no se trata de controlar; se trata de conectar, empoderar y transformar.

Como director de ventas siempre apoye a invertir tiempo en entrenamientos que ayude a desarrollar prospectos para que en el corto plazo se conviertan en clientes.

Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad, negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.

Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales.

Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento  “Power Skills® venta consultiva B2B”

En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.

Lic. Jose Francisco Ojeda

IMPULSANDO - Power Skills -Coaching y Gestión del Cambio

 Notas aclaratorias

(1)   El Net Promoter Score (en español, índice de Promotores Neto), más conocido por sus siglas en inglés NPS, es una herramienta que propone medir la lealtad de los clientes de una empresa basándose en las recomendaciones - https://hbr.org/2003/12/the-one-number-you-need-to-grow