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Vendedores o Comerciales una falsa dicotomía
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El mundo de las ventas se divide en dos grandes categorías: Business to Consumer (B2C) y Business to Business (B2B). Aunque ambos roles comparten el objetivo común de cerrar ventas, las habilidades, estrategias y dinámicas de interacción con los clientes son cuando significativamente diferentes. Pero ambos importantes para el resultado de una empresa.
Denomino Vendedor porque como veremos su principal cometido es el cierre inmediato en la mayoría de las veces.
Y comercial al que hace negocios B2B ya que genera relaciones de largo plazo comercial con su cliente enfocado en generar fidelidad para lo que desarrollamos el entrenamiento que puedes encontrar acá
Vendedor El Artista de la Persuasión
El vendedor B2C se enfoca en la venta directa al consumidor final. Para tener éxito en este ámbito, es fundamental desarrollar y entrenar una serie de Power Skills® que le permitan conectar emocionalmente con el cliente y generar confianza.
Comunicación Empática: La capacidad de ponerse en el lugar del cliente y comprender sus necesidades, deseos y motivaciones es esencial para establecer una relación sólida y duradera. La escucha activa, la empatía y la capacidad de responder a las preguntas de manera clara y concisa son habilidades clave.
Orientación al Cliente: El vendedor B2C debe estar centrado en las necesidades individuales de cada cliente. Esto implica ofrecer soluciones personalizadas, recomendaciones adaptadas y una experiencia de compra única.
Persuasión Suave: La persuasión en las ventas B2C se basa en técnicas como el storytelling (contar una historia), las demostraciones de producto y las pruebas sociales. Estas técnicas apelan a las emociones del cliente (o mejor dicho a los sentimientos por que como sabemos la emociones son inconsciente) y lo convencen de que el producto o servicio es la mejor opción para satisfacer sus necesidades.
Enfoque en las Emociones: Las emociones desempeñan un papel fundamental en las decisiones de compra de los consumidores. El vendedor B2C debe ser capaz de identificar las emociones que impulsan la compra y utilizarlas en su favor. Cómo afirmaba antes son inconscientes y el secreto está en identificar los sentimientos que expresan esas emociones que están entrando en juego).
Gestión de Objeciones: Los clientes B2C suelen presentar una amplia gama de objeciones, desde el precio hasta la calidad del producto. El vendedor debe estar preparado para manejar estas objeciones de manera efectiva, transformándolas en oportunidades para destacar los beneficios del producto. La planificación en las respuestas posibles a la objeción es clave.
Comercial El Arquitecto de Soluciones
El vendedor B2B se enfoca en la venta a otras empresas. En este caso, el proceso de venta suele ser más complejo y requiere de un enfoque más estratégico.
Conocimiento del Producto y el Mercado: El comercial B2B debe tener un profundo conocimiento del producto o servicio que ofrece, así como de las personas con las que interactúa, ya que es una venta multinivel. Esto le permitirá identificar las necesidades específicas de cada cliente, cada persona y ofrecer soluciones personalizadas.
Habilidades de Negociación: La negociación es una habilidad esencial en las ventas B2B. El comercial debe ser capaz de negociar los términos del acuerdo, manejar las objeciones y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Tener desarrollado el Power Skills® de escucha ampliada.
Orientación a Resultados: El comercial B2B debe estar enfocado en alcanzar los objetivos de ventas y generar un retorno de la inversión para su empresa y su cliente.
Pensamiento Estratégico: El comercial B2B debe ser capaz de pensar a largo plazo y desarrollar estrategias de venta que le permitan construir relaciones duraderas con sus clientes. Entendiendo que necesita su persona de contacto y la empresa cliente.
Construcción de Relaciones: La construcción de relaciones sólidas es fundamental en las ventas B2B. El comercial debe establecer relaciones de confianza con los tomadores de decisiones dentro de la empresa cliente.
Podríamos decir
Tanto los vendedores como los comerciales desempeñan un papel fundamental en el éxito de una empresa. Sin embargo, las habilidades y estrategias requeridas para cada uno son distintas. Para tener éxito en ventas, es fundamental comprender las particularidades de cada modelo y desarrollar las habilidades específicas que cada uno demanda.
Por eso tenemos un programa que podrás ver aquí desarrollado para entrenar a tus comerciales o profesionales que tratan con empresas.
Como Director de ventas siempre apoye a invertir tiempo en entrenamientos que ayude a desarrollar prospectos para que en el corto plazo se conviertan en clientes.
Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad , negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.
Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales .comerciales.
Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento “Power Skills® venta consultiva B2B”
En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.
Lic. Jose Francisco Ojeda
Además de que esta nota es producto de mi experiencia a través de años de liderar equipos comerciales B2B les adjunto
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