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¿Preguntar o no preguntar? Esa es la pregunta.
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En el mundo de las ventas consultivas el que releva mejor tiene una ventaja comparativa estratégica.
¿Qué impide que un profesional de la venta consultiva las preguntas sean insuficientes o equivocadas en la tarea de relevamiento?
EL “MIEDO”.
Sí el miedo que paraliza o te lleva a huir (literalmente) o ausentarte de la escena. Ante el miedo la adrenalina se distribuye rápidamente por tu torrente sanguíneo, produce que la sangre este más presente en el corazón, los músculos de las extremidades, los pulmones y te prepara para atacar, huir o quedar congelado.
El flujo sanguíneo se reduce en tu cerebro, porque esos momentos pensar es lo menos importante. Lo esencial es salvar la vida frente una situación que nos produce miedo.
¿Para tanto? Sí por que tu hardware (Cuerpo) tiene muchos miles de años y quizás no pueda distinguir si ese miedo real o irreal (es decir: te está por comer un depredador o es una mala cara de un cliente). Frente al neuro transmisor indicado se prepara tal cuál sabe hacerlo para sobrevivir.
¡Qué suerte porque gracias a ello llegamos hasta este tiempo!
Volvamos al miedo de vendedor identificamos 5 posibles contextos donde este te juega una mala pasada.
Miedo al rechazo: si mi cliente no tiene interés en oferta… te tira para abajo y mina tu confianza.
Miedo de ser percibido como agresivo o insistente: si sientes que te perciben así seguramente pienses varias veces antes de realizar el llamado o hacer la visita., estás autolimitando tu potencial.
Miedo a cometer errores: en la ardua tarea de identificar la necesidad o requerimiento del cliente, limita tu confianza para entender y preguntar.
Miedo a ser juzgado o criticado: produce la autocensura y a adoptar una actitud defensiva.
Miedo a la vergüenza: cuando el que dirán y la opinión de terceros impactan negativamente en nuestra autoestima.
Saber preguntar y repreguntar puede ser una herramienta extremadamente útil para poder vencer estos 5 miedos que enumero.
Si conozco los intereses de mi cliente a través de la indagación puedo ajustar mi oferta y/o reconocer que no hay oportunidad para ti ahora, pero si la puede haber luego.
La pregunta siempre lograr una respuesta, la pregunta adecuada produce la respuesta adecuada. Si realizas la pregunta directa, con empatía nunca es agresiva y el cliente agradece la cortesía. Quedan abierta para una nueva interacción positiva.
Sin preguntar seguramente cometerás muchos errores, si asumís, presupones, aumentarás exponencialmente la capacidad de cosechar errores. Los japoneses padres de la calidad tienen un sistema que denominan: Diseño a prueba de fallas. Antes y después de presentar la propuesta los verbos dominantes son preguntar y repreguntar para saber que dolor tiene y después para ajustar la propuesta.
Nunca el que pregunta es juzgando negativamente. Porque si pregunta es que quiere comprender, porque conoce sus limitaciones de conocimiento y necesita del cliente para que le presente adecuadamente su necesidad. Pregunta implica inteligencia.
La pregunta tiene el poder mágico de hacer desaparecer la vergüenza, permite que podamos a través de la pregunta demostrar nuestra inteligencia, capacidad de escuchar y compresión.
La pregunta es la llave maravillosa que termina con los miedos que impiden la estratégica acción de relevar el dolor de cliente.
Sin comerciales que realicen esta importante tarea en una empresa, no hay ingresos y la misma entra en crisis.
Las habilidades y estrategias requeridas para tener éxito en ventas, es fundamental comprender que hay que aprenderlas, entrenarlas y desarrollar las habilidades específicas que cada uno demanda.
Por eso tenemos un programa que podrás ver aquí desarrollado para entrenar a tus comerciales o profesionales que tratan con empresas.
En la vida profesional y corporativa siempre es excelente decisión apoyar e invertir recursos en entrenamientos que vayan desarrollando los Power Skills® para alcanzar los objetivos comerciales.
Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® Comunicación - Liderazgo - Gestión del Tiempo - Flexibilidad - Tenacidad - Generar Seguidores - Amabilidad - Empatía - Trabajo en Equipo - Curiosidad - Pensamiento Creativo - Curiosidad - Optimismo - Felicidad - Asombro - Alegría - Generosidad.
Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales.
Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento “Power Skills® venta consultiva B2B”
En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.
Lic Pablo Fisch
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