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Las Necesidades del Comprador vs. las de la Empresa Claves para el Éxito en Ventas B2B
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En el dinámico mundo de las ventas B2B, comprender las motivaciones y necesidades tanto del comprador individual como de la empresa en su conjunto es fundamental para cerrar acuerdos exitosos. Aunque estas dos perspectivas pueden parecer interconectadas, existen diferencias sutiles pero significativas que los vendedores deben tener en cuenta.
Es altamente recomendable tener en cuenta que aun en los negocios B2B las personas les compran a las personas tal como lo demostramos en el día uno de nuestro entrenamiento “Power Skills® venta consultiva B2B” ahí vemos como las necesidades del comprador se centran en los beneficios individuales que obtendrá al adquirir un producto o servicio. Estas pueden ser tanto tangibles como intangibles y suelen estar influenciadas por factores como:
Objetivos personales: Ascenso profesional, reconocimiento, bonificaciones.
Retos laborales: Resolución de problemas específicos, mejora de la eficiencia.
Imagen profesional para su futura empleabilidad
Reconocimiento: Sentirse valorado y apoyado en su trabajo.
Necesidades de la Empresa
Las necesidades de la empresa, por su parte, están relacionadas con los objetivos estratégicos de la organización en su conjunto. Estas pueden incluir:
Aumento de los ingresos: Generación de nuevos negocios y expansión del mercado.
Reducción de costos: Optimización de procesos y eliminación de gastos innecesarios.
Mejora de la eficiencia: AutoAumento de los ingresos: Generación de nuevos negocios y expansión del mercado.
Gestión de riesgos: Mitigación de amenazas y cumplimiento de regulaciones.
¿Cuál tiene más importancia?
La respuesta corta es: ambas.
Si bien las necesidades de la empresa establecen el marco general de una venta, son las necesidades del comprador las que impulsan la decisión final de compra. Según estudios realizados por Gartner y Forrester, los compradores B2B están cada vez más informados y empoderados, lo que significa que esperan una experiencia de compra personalizada y orientada a resolver sus problemas específicos.
Para maximizar las posibilidades de éxito, los vendedores deben:
Comprender a fondo las necesidades de ambos: Realizar una investigación exhaustiva y utilizar herramientas de inteligencia de ventas para obtener información valiosa.
Establecer relaciones sólidas entrenando técnicas para Construir confianza y rapport (1) con los compradores a nivel personal.
Demostrar el valor: Mostrar cómo el producto o servicio puede resolver los problemas del comprador y contribuir a los objetivos de la empresa.
Personalizar la propuesta de valor: Adaptar la comunicación y las presentaciones a las necesidades específicas de cada cliente.
En conclusión, las necesidades del comprador y las de la empresa son dos caras de la misma moneda en el contexto de las ventas B2B. Al comprender y abordar ambas de manera efectiva, los vendedores pueden aumentar significativamente sus tasas de cierre y construir relaciones duraderas con sus clientes.
Como gerente de ventas siempre apoye a invertir tiempo en actividades sociales con los prospectos y en el corto plazo se convirtieron en clientes.
Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales , es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad , negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.
Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales .
Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento “Power Skills® venta consultiva B2B”
En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar los negocios.
Lic. Jose Francisco Ojeda
(1) crear una relación de confianza y empatía con el cliente para que este se sienta más cómodo y seguro
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