Desata tu Ingenio B2B: Cómo la Creatividad Impulsa el Éxito de los vendedores Hunters y Farmer.

Desata tu Ingenio B2B: Cómo la Creatividad Impulsa el Éxito de los vendedores Hunters y Farmer.

En el dinámico mundo de las ventas B2B, donde las soluciones complejas y las relaciones a largo plazo son la norma, la creatividad a menudo se subestima como una habilidad "blanda" más. Sin embargo, para los líderes comerciales que buscan potenciar al máximo a sus equipos de Hunters y Farmers, y para los propios profesionales de ventas que aspiran a destacar, la creatividad es una Power Skills® esencial que marca la diferencia entre una venta transaccional y una asociación estratégica duradera.

Recordemos las características distintivas que hemos explorado: los Hunters, con su enfoque en la conquista de nuevos negocios y su orientación a resultados rápidos, y los Farmers, dedicados a cultivar relaciones a largo plazo y expandir las cuentas existentes. ¿Dónde encaja la creatividad en estos dos mundos aparentemente distintos? La respuesta es: en todas partes, pero con matices propios.

Creatividad para el Hunter: Rompiendo el Molde y Abriendo Puertas

Para el Hunter, la creatividad es el arma secreta para superar la resistencia inicial y captar la atención de prospectos en un mercado saturado de mensajes. No se trata solo de tener ideas brillantes, sino de aplicar un pensamiento innovador en cada etapa del proceso de prospección (1):

• Prospección disruptiva: En lugar de depender únicamente de los métodos tradicionales, un Hunter creativo explora nuevos canales, identifica nichos inexplorados o aborda a los prospectos con ángulos inesperados y personalizados. ¿Un video corto y atractivo en LinkedIn? ¿Un enfoque basado en un insight único sobre el negocio del prospecto? La creatividad aquí reside en encontrar formas novedosas de iniciar la conversación.

• Presentaciones que cautivan: Un Hunter creativo no se limita a recitar las características del producto. Diseña presentaciones que cuentan una historia, que conectan emocionalmente con las necesidades del prospecto y que presentan la solución de una manera visualmente atractiva y memorable. Esto implica pensar "fuera de la caja" al comunicar el valor.

• Manejo de objeciones con ingenio: El "no" es parte del día a día del Hunter. La creatividad entra en juego al abordar las objeciones no como un muro, sino como una oportunidad para explorar nuevas perspectivas y encontrar soluciones alternativas. ¿Podemos reformular el valor de nuestra oferta? ¿Existe un caso de uso diferente que resuene más con el prospecto? La creatividad transforma los obstáculos en caminos.

Creatividad para el Farmer: Cultivando Relaciones y Sembrando Oportunidades

Para el Farmer, la creatividad se centra en fortalecer las relaciones existentes y descubrir nuevas oportunidades dentro de las cuentas. No se trata de una explosión inicial, sino de una innovación constante y sutil:

• Soluciones personalizadas y evolutivas: Un Farmer creativo no se conforma con la solución inicial implementada. Busca continuamente formas de agregar valor, de adaptar la oferta a las necesidades cambiantes del cliente y de anticipar sus desafíos futuros. Esto implica pensar creativamente sobre cómo hacer crecer la relación a largo plazo.

• Identificación de nuevas oportunidades: La creatividad ayuda al Farmer a ver más allá de la relación actual. ¿Existen otros departamentos dentro de la organización del cliente que podrían beneficiarse de nuestras soluciones? ¿Hay nuevas necesidades que han surgido y que podemos abordar de manera innovadora? La creatividad revela el potencial oculto dentro de la cuenta.

• Comunicación que fortalece el vínculo: Un Farmer creativo encuentra formas originales de mantenerse en contacto con sus clientes, de ofrecerles insights relevantes y de construir una relación que va más allá de lo puramente comercial. ¿Un informe personalizado con recomendaciones estratégicas? ¿Una invitación a un evento exclusivo con un enfoque innovador? La creatividad nutre la conexión con el cliente.

Desarrollando tu Creatividad B2B: Un Entrenamiento Continuo

La creatividad no es un don innato, sino una Power Skills® que se puede desarrollar y fortalecer con la práctica. Algunas estrategias para potenciar la creatividad en el contexto de ventas B2B incluyen:

• Mantente curioso: Explora diferentes industrias, lee artículos fuera de tu campo, busca inspiración en fuentes diversas.

• Practica el Brainstorming: Dedica tiempo a generar ideas, tanto individualmente como en equipo, sin juzgarlas inicialmente.

• Desafía tus suposiciones: Cuestiona las formas tradicionales de hacer las cosas y busca nuevas perspectivas.

• Aprende de tus errores: Analiza qué funcionó y qué no en tus intentos creativos para refinar tu enfoque.

• ¡Al final tiene un regalo para ti!

Conclusión: La Creatividad como Motor de la Venta Consultiva B2B

En un entorno donde la diferenciación y la construcción de relaciones sólidas son cruciales, la creatividad se erige como una Power Skills® indispensable para los vendedores B2B. Ya sea encontrando formas ingeniosas de abrir nuevas oportunidades como Hunter, o ideando soluciones personalizadas para fortalecer las relaciones como Farmer, la capacidad de pensar de manera innovadora es lo que impulsa el éxito y genera un valor duradero para el cliente y la empresa.

Invierte en desarrollar tu creatividad y la de tu equipo. En Impulsando, nuestro programa “Power Skills® venta consultiva B2B” reconoce el papel fundamental de la creatividad como una de las habilidades clave para prosperar en el complejo mundo de las ventas corporativas. ¡Desata tu ingenio y observa cómo se transforman tus resultados!

Lic. Pablo Fisch

IMPULSANDO - Power Skills® – Coaching y Gestión del Cambio

Notas:

1. La prospección en ventas B2B es el proceso de identificar y calificar posibles clientes para tu negocio. Es una etapa crucial en el ciclo de ventas, ya que permite a los vendedores encontrar oportunidades y establecer relaciones con nuevos clientes.

2. Enron: Enron fue una de las mayores empresas de energía en el mundo, pero su caída en 2001 se debió a la arrogancia y la corrupción de sus ejecutivos. La empresa infló sus ingresos y ocultó deudas, lo que llevó a uno de los mayores escándalos financieros de la historia 1.

3. Blockbuster: Blockbuster fue una vez el líder en el alquiler de películas, pero su arrogancia y falta de visión le impidieron adaptarse a los cambios en el mercado. Rechazaron una oferta para comprar Netflix por 50 millones de dólares en 2000, creyendo que su modelo de negocio era invencible. Hoy, Netflix es una potencia en el entretenimiento, mientras que Blockbuster ha desaparecido 2.

4. Kodak: Kodak dominó la industria de la fotografía durante décadas, pero su arrogancia y resistencia al cambio les costó caro. A pesar de haber inventado la primera cámara digital, la empresa no supo adaptarse a la era digital, creyendo que el negocio de la película fotográfica seguiría siendo su principal fuente de ingresos. Finalmente, Kodak se declaró en bancarrota en 2012 2.